EPISODIO 9 – EL COWBOY DE LAS CATEGORÍAS

SINOPSIS

BNI está enfocado en la inversión de TODOS sus Miembros y no en la inversión de uno solo en particular. ¿Conocéis al Cowboy de las Categorías? Si no le conocéis, ¡es el momento de presentároslo! Pero debéis de saber que nuestro Cowboy tiene dos puntos débiles:

1- Protegiendo su empresa, está dañando su futuro.

2- Aprendiz de mucho, maestro de nada.

No olvidéis que un Grupo debe tener muy claro el grado de desglose de especialidades que necesita para que TODOS los Miembros tengan el éxito asegurado.

TRANSCRIPCIÓN

 LOCUTOR: Estáis escuchando los podcasts de Somos BNI, por Tiago Henriques da Cunha, Director Nacional de BNI España S.L.C. En cada podcast Tiago nos dará consejos y trucos para que puedas sacar el máximo provecho a tu participación en BNI.

No dejes de estar conectado, sigue cada uno de nuestros podcasts que te ayudarán a ser un experto en networking. Muchas gracias por escucharnos.

ALEJANDRA: Buenas tardes, Tiago ¿cómo estas?.

TIAGO: Buenas tardes, Alejandra, estoy estupendamente.

ALEJANDRA: Pues, te iba a preguntar dónde estas, pero hoy estás a mi lado. Cuéntale a la gente dónde grabamos el podcast de hoy.

TIAGO: Pues hoy tengo el placer de estar en tu empresa, Infomeik, aquí en Valencia y estoy muy contento de estar aquí contigo.

ALEJANDRA: Además, hoy tenemos un invitado especial, también de Valencia, y me gustaría que lo presentes.

TIAGO: Pues es un gran amigo mío, y un gran Director de BNI, Jose Luis Folgado, Director Ejecutivo de Huerta Valenciana y de Castellón y Valencia Norte. Y me ilusiona mucho que pueda estar aquí con nosotros porque es uno de los fundadores de BNI en España, además es una persona súper agradable.

ALEJANDRA: Además, Jose Luis Folgado fue quien me hizo a mi la entrevista para entrar en BNI.

JOSE LUIS: ¡He tenido buena vista!

ALEJANDRA: Vamos a entrar en el tema de hoy, que habla del Cowboy de las Categorías. Muchos de los Miembros no comprenden por qué BNI restringe tanto las categorías que podemos promocionar como empresarios y porque las filetea y las subdivide tanto. Y a muchos Miembros no les gusta eso. ¿Por qué pasa esto?

TIAGO: Bueno, es que BNI va enfocado a la inversión de todos los Miembros no solo de uno en particular. Por eso se restringe el abanico de oportunidades que cada uno puede desarrollar. Es de justicia que las oportunidades que puedas coger sean proporcionales a las que puedas proporcionar. Quien busca abusar de esto es un Cowboy de las Categorías.

ALEJANDRA: Cowboy de las Categorías, a ver, cuéntame como eso.

TIAGO: Bueno, el Cowboy de las Categorías es un concepto muy gracioso que surgió hace unos años, un Miembro de BNI en Reino Unido, Dan Flecher, hizo una pequeña presentación en Power Point, que esta disponible para que el que quiera descargárselo. La idea es que mientras que la mayoría de la gente acepta que puede tener una profesión bloqueada en BNI, el Cowboy de las Categorías quiere bloquear dos o más categorías. Y eso impide a Miembros potenciales entrar en el Grupo. Eso hace que el resto de Miembros del Grupo no puedan acceder a más contactos que puedan aportar nuevos Miembros, y a los contactos de los contactos. Con el paso del tiempo el grupo perdería muchas referencias. Y aunque el Cowboy diga que ofrece un servicio completo y amenace con irse del Grupo, la realidad es que está robando a los demás; esa no es una actitud de «Givers Gain». Debemos plantearnos muy bien si queremos tener un Cowboy de Categorías en nuestro Grupo.

ALEJANDRA: En adjunto os dejamos el PDF con todos los detalles de lo que es un Cowboy de Categorías, y procurad no serlo vosotros. Me gustaría hacer una pregunta a José Luis, ¿podrías explicarme esto de abusar de las categorías cogiendo todas las que puedo? ¿cómo puede afectar a mi negocio y como afecta al Grupo?

JOSE LUIS: Este es un tema de los más recurrentes que hay en los Grupos, sobre todo en los nuevos. Los Miembros buscan un concepto de amplitud en lugar de ser específicos. Por ejemplo, si soy una asesoría de empresas, busco bloquearlo todo, cuando en realidad, el marketing debería basarse en la claridad del mensaje. Cuanto más específico seas, mucho mejor para tu negocio. Debemos pensar que la clave de BNI es el concepto «Givers Gain», «Los que dan recibirán». El concepto es entrar en un Grupo para ganar. ¿De qué forma?: dando. Si bloqueo varias categorías, me estoy cerrando la posibilidad de conseguir 80 referencias al año aproximadamente. Si bloqueo asesoría fiscal, laboral, contable, jurídica y mercantil, multiplico esas cuatro categorías por 80 referencias perdidas y son 320 referencias anuales que ha perdido el Grupo. Por lo que el concepto de «Givers Gain» se pierde.

ALEJANDRA: Entonces, ¿qué categoría me conviene bloquear?

TIAGO: Voy a compartir mi historia de cuando era miembro, llevaba el tema de asesoría y consultoría y en lugar de bloquearlo todo, traje a dos personas. Mi socio llevaba el tema de asesoría y yo el de consultoría, y nos iba fenomenal. Recogíamos el doble y también aportábamos el doble al grupo. Algunos miembros pueden pensar que en sus empresas no tengas a dos miembros que puedan asistir a la reunión, en lugar de esperar a que entre alguien que pueda ser dañino para ti, busca tu mismo un aleado estratégico, una empresa que pueda ser complementaria a la tuya y anímale a que entre en el grupo. Eso es mucho mejor que esperar y quejarse que el grupo esta trayendo personas que me perjudican.

ALEJANDRA: Entonces yo como empresaria debería bloquear la categoría en la que ofrezco mejor servicio, ¿eso es lo que me queréis decir, verdad?

JOSE LUIS: Esto me recuerda a una publicidad que decía: «te conocí en un tumulto». El bloquear la categoría en la que tú personalmente eres el mejor profesional, tú, Alejandra, eres la mejor profesional. Tu eres especialista en comunicación, en marketing online; bloquea una categoría que te permita jugártela en las distancias cortas. Una categoría en la que si te preguntan tu opinión, tu contestas en la distancia corta. Y en la distancia corta es cuando te ganas la confianza. Si representando a tu empresa pusieras una administrativa, cuando le preguntas sobre el marketing online no sabrá contestar y perderá la oportunidad de negocio. No estás trabajando el concepto de confianza. No se trata de asociar una referencia a una venta, se trata de asociar una referencia a una relación con un potencial cliente. Por eso es importante tener claro en que soy un buen profesional.

TIAGO: Es la misma idea de «aprendiz de todo, maestro de nada». Muchos creen que protegen su empresa, pero en realidad dañan su futuro, porque reducen la oportunidad de que los demás los consideren expertos. Yo paso una referencia si me fío de que tú eres un experto.

ALEJANDRA: ¿Algún consejo práctico que queráis darnos?

JOSE LUIS: En la orientación de invitados el Grupo debe tener claro que está seleccionando un profesional sobre una Esfera de Contactos. El objetivo del Grupo es saber qué profesionales quiere incorporar, y siempre deben elegir a los mejores. Y eso aportará al Grupo las 80 referencias anuales que se esperan, dos sillas bloqueadas por la misma persona nos hacen perder esas referencias.

ALEJANDRA: ¿Y eso de tener a la competencia en la silla de al lado, ¿cómo me afectaría?

TIAGO: Te afecta de una manera positiva, pero la debes buscar tú, haciendo que ese alguien que trabaja cerca de ti, sea complementario. Si esperamos que el Grupo nos traiga a alguien, tendré que aceptar lo que me traigan. Si rechazas a todos los Candidatos acabaras teniendo también el rechazo del Grupo. El otro día me comentaban de una ciudad del sur de Francia, de 23.000 habitantes, con un Grupo de 80 Miembros, que tienen muy claro el reparto de las categorías. Por ejemplo: concesionario de coches normal, concesionario de coches de alta gama. Hay que pensar estratégicamente y debe planificarse anticipadamente para que los nuevos Miembros se apunten en lo que es de interés para el Grupo. Las nuevas candidaturas deben adaptarse al interés del Grupo y no al revés.
Los candidatos deben ser empresarios con buena actitud y no un Cowboy de las Categorías.

ALEJANDRA: Hemos dejado el claro el tema de las categorías que tanto nos hace discutir en los Grupos. Me alegro mucho de haberlos tenido en el podcast de hoy, nos despedimos de nuestros oyentes hasta el próximo podcast.

 LOCUTOR:  Muchas gracias por escucharnos. Este podcast está apoyado por www.infomeik.com, empresa especializada en Diseño Web, Tiendas Online y Marketing Digital; Miembro Orgulloso de BNI. Escucha nuestros podcast en los que compartiremos experiencias, anécdotas y herramientas que te permitirán generar más negocio para tu empresa.

El Cowboy de las Categorías (Si quieres saber más sobre los cowboys de las categorías puedes descargar este PDF