EPISODIO 19 – SOCIOS DE REFERENCIAS

SINOPSIS

Un buen socio de referencias debe sentir y saber que su compañero no solo es una buena persona, si no un verdadero experto en su negocio. Para esto se necesita confianza. BNI, a través de encuestas y estudios, determina que se necesitan entre 6 meses y un año en conseguir la confianza necesaria de tus socios de referencias para empezar a generar más negocios. ¡Averigua en qué nivel estás respondiendo a las preguntas que te hacemos en este podcast!

TRANSCRIPCIÓN

LOCUTOR: Estáis escuchando los podcasts de Somos BNI, por Tiago Henriques da Cunha, Director Nacional de BNI España S.L.C. En cada podcast Tiago nos dará consejos y trucos para que puedas sacar el máximo provecho a tu participación en BNI.

ALEJANDRA: Buenos días Tiago.

TIAGO: Hola, buenos días Alejandra.

ALEJANDRA: Me alegro de estar aquí otra semana mas grabando un podcast contigo, y me gustaría que me cuentes donde estas esta semana.

TIAGO:Pues esta semana estoy aquí en las Palmas de Gran Canaria ayudando a la formación de equipos de liderazgo y el levantamiento de BNI trabajo de Las Palmas.

ALEJANDRA: La playa de Maspalomas ¡que bonito! ¿te da tiempo a tomar el sol o no?

TIAGO: Si si, si… Pero ahora hay un grupo así que podemos salir de vacaciones y hacer negocios.

ALEJANDRA: Eso es estupendo, ya nos pasaremos por Gran Canaria, yo tengo familia viviendo allí, cerca de Maspalomas así que cuando valla a visitarle visitare el grupo de BNI también. Pues hoy nos toca hablar sobre socios de referencias y este tema me ha dejado un poco descolorada porque no se muy bien a que se refiere el titulo,¿Me lo puedes contar?

TIAGO: Claro el socio de referencias es la persona con la cual estableces una relación distinta en la búsqueda común de referencias. Y esto se basa en la construcción de relaciones de referencias profundas. Las relaciones para referencias son un poco superficiales. Yo en BNI tenemos que hacer relaciones mas profundas. Es muy importante saber que hay que tener un conjunto de cuidados con la otra persona para poder tener una fuente de referencias para toda la vida. Muchas personas no saben mucho sobre la otra persona a la que pasan referencias y tiendes a decir cosas vagas. Pero si de verdad quieres ser un buen socio de referencias necesitas aprender algunas cosas sobre la persona a la que te estas refiriendo. Lo mas importante es esto: si quieres profundizar tus relaciones con los miembros de BNI tienes que hacer no todas estas cosas pero cuantas mas mejor. Así que si conoces alguno de los siguientes puntos probablemente ya estás profundizando en la relación de referencias.

ALEJANDRA: La verdad que tienes razón porque es lo que decimos: mira te voy a presentar a una empresario que conozco que es muy majo, muy agradable… y a veces nos cuesta decir más cosas de nuestro compañero, así que me gustaría que me cuentes cuál es el primer paso para crear relaciones que perdura en el tiempo.

TIAGO: En primer lugar después de aprender algo sobre la persona tienes que sentir en tus huesos que esta persona es muy buena, que son un experto en la comunidad sobre este tema, que son un especialista fantástico punto por eso tú quieres confiar en ellos para que ellos te traigan trabajo y que puedan pasar las referencias a mi negocio pero ¿tú quieres hablar con ellos sobre verdad o quieres conocer lo que ellos hacen en su negocio?. ¿Quiere saber cuál es su formación? ¿quieres saber o conocer cuál es su experiencia? ¿tú sabes cuál es su filosofía sobre su servicio o atención al cliente.? Y saber estas cosas de su negocio cuál es su formación, cuál es su experiencia como es su servicio de atención al cliente te ayudará mucho. Ganas confianza y por otro lado te asegurarás que ellos son buenos en lo que hacen en BNI se tarda de seis meses a un año en ganar la confianza de una persona. BNI hizo algunas encuestas a nivel mundial y de verdad que después de este primer año que las referencias tienden a crecer realmente miembro para el miembro que les buscas. Esto conlleva tiempoAsí que no puedes esperar te lo miembro durante unos meses todo y dar un montón de referencias y pues eso ya garantiza que yo voy a recibir un montón de referencias, requiere tiempo.

ALEJANDRA: ¿Y cómo puedo saber en qué nivel estoy con mi socio de referencias?

TIAGO: Bueno Ivan Misner dice y yo también desde mi conciencia hay algunas preguntas que tú puedes hacer y que son como un pequeño test para que sepas si en verdad ya estás en ese nivel. Por ejemplo ¿tú entiendes al menos tres productos de los servicios importantes de esa persona?. ¿Si me estoy refiriendo a un tercero podría sentarte y decir que hay 3 productos que ellos hacen que tú te sientas muy pero muy cómoda explicando los? Bueno si no te sientes así de cómoda con tres productos o servicios importantes pues tendrás que hacer una reunión con ellos y profundizar. Mira otra pregunta ¿tú conoces a los miembros de su familia o sabes cómo se llaman sus hijos, su padre, su pareja? Muy poca gente piensa en esto porque es que esto es importante, porque cuanto más sepa sobre una persona más fácil es mantener y garantizar el contacto con ella y además cuando estés hablando con un tercero el hecho de que sepas el nombre de la familia, de los hijos, de la pareja de su contexto también dirá al tercero que tú tienes una relación con el que no es una relación superficial. Que por lo tanto si estás pasando la referencia de verdad es una persona que tú sientes en tus huesos que es una persona distinta, que es un buen socio.

ALEJANDRA: Pues ya nos ha dado un punto muy importante que tenemos que poner en práctica en los unos a unos para poder profundizar más sobre nuestros compañeros yo creo que este nivel con alguno de mis compañeros ya lo tengo, me gustaría que me digas otras preguntas que debo hacerme para saber si conozco o no a mis compañeros.

TIAGO:Mira una muy importante es ¿alguna vez te has preguntado cómo puedes ayudar para crecer tu negocio? ¿alguna vez has quedado y le has explicado alguna estrategia en la que les vas a echar una mano? De verdad para que ellos crezcan en sus negocios, es que si no lo has hecho no podrás esperar algo recíproco. Por lo tanto tienes que implicarte en su crecimiento por eso en la Hoja Game se comparten los objetivos que cada miembro de BNI y busca obtener. Aún, ¿conoces por lo menos de estos objetivos algunos que tenga para el próximo año y más allá?. ¿Conoces incluso alguno de sus objetivos personales?. ¿Conoces qué cosas quieren lograr en su negocio en su vida?. Esas son muy buenas preguntas para que les puedas conocer mejor y que puedas implicarte con ellos. Pero hay más, por ejemplo si tú les llamaras a las 23 de la noche ¿te cogería la llamada ?. Cuando tú llamas a alguien a las 23 o más tarde aún porque estás nervioso, porque necesitas alguna cosa de inmediato si la persona coge la llamada esa hora es porque de verdad tiene una relación profunda contigo. Y entonces además si trabajáis mutuamente en la búsqueda de referencias tú puedes decir que esa persona es un socio de referencias para ti .

ALEJANDRA: Recuerdo que el año pasado en la convención que hicimos en Alicante una de las ponentes dijo que sí ayudar a un compañero nos llevaba cinco diez quince minutos que lo hicieron gratis porque eso no era gratis en definitiva nos iba a retornar en referencia porque estamos enseñando cómo era en realidad y decía que todos los trabajos que le llevaba entre 5 y 15 minutos para sus amigos eran gratis y eso me hizo pensar mucho el año pasado y me ha quedado grabado hasta ahora, mira yo te voy contar una anécdota y además fue un fin de semana con una compañera estamos organizando curso de marketing en redes sociales para pequeños empresarios buenas asistieron muchos miembros de BNI y también muchos clientes de ambas y la verdad es que el domingo ella tenía una duda me mandó un mensaje. Pues al final nos hemos tirado toda la tarde el domingo hablando sobre como ella podía promocionar mejor el curso que yo iba a dar en su empresa y el curso ha sido todo un éxito porque al final han asistido el doble de personas que pensábamos que iban a asistir y eso porque lo hicimos relajadamente un domingo sin tener los problemas de agenda que solemos tener siempre es importante

TIAGO: Es importante que tú puedas sentirte cómodo pidiéndoles ayuda con el desafío personal o empresarial. Es una buena manera de preguntarles ¿tienes algún reto en tu vida que yo pueda ser capaz de ayudarte de alguna manera?. Y esto no tiene porque ser alguna cosa de negocio tal y como me comentabas. Otra pregunta también muy importante, ¿te gusta pasar tiempo con la persona?. Es que si es una persona que te molesta eso se nota cuando pase la referencia. Otra pregunta que hace Ivan Misner es te gusta tener a esta persona en la sala cerca de ti la idea está de Ivan Misner que tú traes personas a tu sala o a tu habitación y que te quedas con ellas para hablar de la vida. Es muy importante que tengas y que construyas la relación. Otra pregunta ¿tienes cita regulares por la persona o es una persona de la cual tienes una buena relación pero una práctica casi nula?. Por eso estas conversaciones abiertas y conocer de verdad a las personas es muy importante para que puedas construir esta relación de socio de referencia.

ALEJANDRA: Nosotros normalmente en mi grupo, es que presento mi grupo no porque seamos un ejemplo si no porque es el que más conozco y conozco el día a día de cómo funciona… en el grupo solemos organizar eventos deportivos jugamos pádel ,Golf ,ciclismo ,esquí y es un momento en que vamos distendido sin problemas de horarios y podemos hablar de cosas de la vida personal de cada uno y conocernos mejor en profundidad, no sé qué te parece este tipo de eventos a ti ¿te parece bien que lo hagamos tendrían algún consejo ?

TIAGO: Esos eventos son muy buenos pero jamás deben afectar la participación en el grupo, yo de eso hablaré en otro podcast de los eventos sociales y su importancia en la vida cotidiana, pero si esos eventos sirven para que tú puedas conocer mejor a la persona y profundizar vuestra relación y saber un poco más de ella para que pueda sentirte cómoda claro, por supuesto que sí. Yo creo y para concluir que los oyentes pueden estar un poco sorprendidos por el nivel de conocimientos personal que se requiere para una verdadera relación de referencia. Me gustaría que estuvieras referencias fuera solamente negocios. Pero cuando uno pasa referencias a alguien que le gusta esa referencias suelen tener más éxito. Si te preocupas por ellos, si los quieres ayudar, y esto realmente necesita mucho para qué este tipo de relación se pueda desarrollar por eso yo incitó a los miembros a que revisen estos puntos que hemos discutido aquí, y pensar en que conclusiones pueden llegar para que puedan mejorar sus relaciones con los compañeros miembros, para que puedan sacar más rendimiento de su membresía, así que muy sencillo. Haz una lista con los miembros del grupo, y creo que sería importante que os preguntaréis ¿que conozco sobre esta persona, en qué momento de relación estoy con la persona, mi relación con esa persona en línea con los objetivos esa persona y los míos? Y si necesitan algo para trabajar en estas relaciones empiecen ya. Empezar las tácticas que puedan utilizar para profundizar sus relaciones con estas personas. “En BNI sembramos relaciones para obtener transacciones”.

ALEJANDRA: Muy bien, una pregunta mas Tiago ¿es posible que yo conozca en profundidad a todos los miembros del grupo y si no los conozco a todos por qué orden empezarías tú a conocerlo, en qué orden?

TIAGO: Bueno no es que conozcas todas de la misma manera igual porque no es posible conocer a las personas de igual manera. El orden de interés común, tendrías que buscar los mas interesantes para ti y desarrollar a los que mas interesados estén.

ALEJANDRA: Pues muchísimas gracias por tus consejos y nos despedimos hasta el siguiente podcast, generar muchas referencias de negocios que para eso estamos en BNI,  hasta el siguiente y hasta luego Tiago

 LOCUTOR:  Muchas gracias por escucharnos. Este podcast está apoyado por www.infomeik.com, empresa especializada en Diseño Web, Tiendas Online y Marketing Digital; Miembro Orgulloso de BNI. Escucha nuestros podcast en los que compartiremos experiencias, anécdotas y herramientas que te permitirán generar más negocio para tu empresa.