EPISODIO 14 – PRESENTACIONES SEMANALES EXITOSAS

SINOPSIS

En cada Grupo de BNI se hacen entre 30 y 40 presentaciones semanales de media. Cómo hacer que recuerden la tuya es muy sencillo y solo tienes que tener en cuenta dos cosas: ser todo lo específico posible y contar una historia. El objetivo es enfocar los prismáticos de tus compañeros, educarles para que sepan ayudarnos mejor.

TRANSCRIPCIÓN

 LOCUTOR: Estáis escuchando los podcasts de Somos BNI, por Tiago Henriques da Cunha, Director Nacional de BNI España S.L.C. En cada podcast Tiago nos dará consejos y trucos para que puedas sacar el máximo provecho a tu participación en BNI.

No dejes de estar conectado, sigue cada uno de nuestros podcasts que te ayudarán a ser un experto en networking. Muchas gracias por escucharnos.

ALEJANDRA: Buenos días Tiago

TIAGO: Hola, buenos días Alejandra

ALEJANDRA: ¿Qué tal cómo estás, por dónde estás hoy? Cuéntame desde dónde estamos grabando hoy .

TIAGO: Hoy estoy de vuelta en Portugal con mi familia para Navidad  y  muy  ilusionado porque mañana estaré trabajando aquí con mi compañero el Director Nacional de Austria y Alemania Miquel Mayer,  además es una persona espectacular y me encanta trabajar con él.

ALEJANDRA: Perfecto y hoy tenemos un tema muy especial ¿Quieres decirme tú el título por favor?

TIAGO: Hoy me gustaría hablar de Presentaciones Semanales Exitosas, hablaremos de como desarrollar presentaciones que sí puedan producir éxitos para cada miembro .

ALEJANDRA: Seguro que has escuchado muchas presentaciones semanales en todos los grupos que has visitado y seguro sabes cómo podemos hacer y la ventaja que tiene hacer una presentación exitosa en nuestro grupo.

TIAGO: Si yo además de visitar a muchos grupos, fui miembro, y también he tenido que desarrollar las presentaciones y sacar rendimiento de ellas y he tenido muchos fallos hasta que conseguí comprender cómo desarrollar. Y me gustaría compartir como hacer una buena presentación semanal que pueda generar referencias. Así que el primer objetivo y es lo más importante de comprender,  es que para una presentación el objetivo fundamental es educar mis compañeros a como buscarme referencias y seguro que puede que alguno sea mi cliente,  pero no es lo que más me interesa que ellos sean mis clientes sino que me busquen referencias de hecho yo creo que muchas veces agobiamos a los demás miembros buscando que sean nuestros clientes. ¿Esto te ha pasado a ti Alejandra?

ALEJANDRA: Sí,  creo que algunas veces he oído alguna presentación de ese tipo, especialmente cuando somos más nuevos,  porque después vamos aprendiendo con el tiempo, siempre hay algún miembro dice que en la sala todavía hay gente que no es su cliente o «esta semana como no me habéis traído ninguna referencia espero que la siguiente me traigáis» y esas cosas a veces te agobian porque uno no sabe cómo actuar con ese miembro. Y pasa que muchas veces no entendido lo que vende, y no he sabido cómo presentar a mi cartera de clientes a este miembro. Además su producto no me interesa para mi empresa.

TIAGO:  eso es,  porque aquí de lo que se trata es de educarles sobre nuestra empresa. Yo de hecho suelo decir una broma y es que las presentaciones semanales son un curso de mi empresa para tontos. No es que crea que los demás sean tontos, pero tengo que educarles en lo que hace mi empresa de una manera fácil y sencilla. La regla de oro es que debo pensar que es improbable que los demás sepan tanto como yo de mi mis productos o servicios.  Cada semana en mi grupo hay 30 o 40 presentaciones y estamos compitiendo por la atención. Es como una estantería donde quiero poner mi libro y busco un hueco. Alejandra, seguro a ti te ha pasado que un miembro diga tantos detalles de los que hace que tu te desconectas de su presentación.

ALEJANDRA:  sí y eso suele pasar,  incluso seguramente algún compañero lo sufrido conmigo también,  la ventaja que tengo es que como soy de marketing trabajo con una amplia gama de clientes entonces se mucho más de muchos productos que otros compañeros que solo trabajan con un producto único y exclusivo y a veces damos tantos detalles técnicos que ese compañero no puede ser un buen comercial para mí porque no está entendiendo nada de lo que yo le he dicho. Te pongo un ejemplo,  me pasó con una persona de ventanas, explico tanto de los detalles técnicos del aluminio y los cristales que yo me quedé atónita porque no me creí capaz de presentar su producto a mis clientes, yo tampoco puedo ir y decirle a un cliente oye tengo un compañero que hace los cristales más bonitos porque tienen está composición o aquella composición y me costó mucho referenciar ese compañero.

TIAGO: Buenísima,  buenísima historia;  mira para mí hay dos cosas que debemos incluir en cualquier presentación semanal. Un pedido específico y una historia, no os preocupéis de la ventaja competitiva de vuestra empresa, si decís un pedido específico y un historia tendréis muchas referencias. Un pedido específico es esto que permite a los demás buscarnos lo que queremos, no se trata de producir oportunidades de venta para nosotros sino maximizar las capacidades de búsqueda por parte de nuestros compañeros; yo puedo medir todo pero tengo que maximizar cómo me gusta que sean las referencias mis compañeros.

Yo tengo una historia muy graciosa sobre las referencias específicas; una vez cuando éramos adolescentes y estamos viajando con mi familia por el País Vasco nos quedamos en la cafetería de una gasolinera y mi padre nos pregunta a mi hermano y a mi lo que queríamos,  yo le dije a mi padre una Fanta naranja y mi hermano dijo que cualquier cosa, pero mi padre que es una persona muy inteligente y muy lista fue a buscar a la calle y trajo una piedra grande y la puso encima de de la mesa y mi hermano le pregunto que era eso a lo que mi padre respondió que eso era  cualquier cosa ; y  a partir de entonces mi hermano jamás volvió a pedir cualquier cosa. Yo me acuerdo mucho de esta historia cuando hablamos del pedido específico porque hay que pedir no cualquier cosa sino algo específico si no  terminaremos con una piedra encima de nuestras mesas. ¿Y como puedo ser específico al pedir?,  para ser específico hay que enfocar los prismáticos de los demás; imaginemos tú le pones un prismático y ahora tienes que ayudarle y hay dos maneras de ser específicos.  La primera manera es el nombre concreto de una empresa y preferiblemente con el nombre de la persona que puede tomar decisión de comprarnos, por ejemplo,  yo quiero hablar con el señor Paco Jiménez del Ayuntamiento que es el concejal del Ayuntamiento de Sevilla y el responsable de  compras.Otra es un perfil de cliente que es tan específico que es como tener un detective en una serie de policías. Por ejemplo,  alguien que sea un médico que viva en este barrio y que tenga dos hijos.  Nosotros debemos de hacer esa preparación por lo tanto estas dos cosas son las más importantes a la hora de ser específico un nombre concreto de una empresa o persona o un perfil tan específico como si fuéramos un detective que se lo está enseñando a otros.

ALEJANDRA: Lo de ser específico es muy importante porque yo creo que además de centrar a nuestros compañeros en la persona concreta en la que estoy buscando un cliente concreto que esté buscando le está una noción de la del alcance del cliente hasta el que yo quiero llegar entonces eso también me ayuda a referenciar porque ellos entienden que si busco a ayuntamientos  mi empresa esta capacitada para trabajar con ese tipo de clientes, se que trabajo con clientes grandes entonces les indicó hacia donde quiero ir yo

TIAGO: Y la envergadura de cliente que puedo coger. Si se trata de ayudar y maximizar las capacidades de búsqueda no de reducir lo tuyo. Y sobre las historias la historia que es, es el mensaje más sencillo que nuestro socio de referencias podrá llevar a la persona que está buscando estamos buscando. Hemos hablado de las historia en nuestros últimos podcast y yo invito a nuestros oyentes a que escuchen los podcast 12Y 13. Los últimos dos donde hemos hablado sobre ella y las historias así que no voy a desarrollar mucho sobre las historias pero, a ti te hago una pregunta Alejandra a ti qué información te resulta más sencilla de llevar a un tercero ¿una historia o una característica de tus compañeros?

ALEJANDRA:  Una historia siempre.

TUAGO: Como la historia de los cristales,  la que contabas hace un rato de las características de la composición química o lo que fuera, mucho mejor que en ese entonces tú pudieras contar la historia de que con estaban tan espectacular pues hay un mejor aislamiento la luz bueno las características de la consecuencia de los productos. Qué fue lo que pasó después de que la persona comprar a los productos o los servicios. Así que para nuestro socio de referencia que tener una referencia es lo que debemos de contar. Una historia, real o de fantasía,  también puede decir mira si fueras muy cliente esto es lo que pasaría o  lo que pasará. Después nosotros cuando ya estemos delante de la persona mejor que nadie ya creceremos las características de nuestros productos y vamos a cerrar la venta.  Y tú debes de estar sujeto a la historia. Si traemos un elemento visual un gancho de memoria, una broma… Cualquier cosa todo siempre para ayudar con las historias. Y por fin un último consejo sobre las historias repetir, repetir, repetir. La semanas suficientes para que los demás lo memoricen. El éxito está como suele decir Ivan Missner, el éxito está en hacer 1000 veces 6 cosas y no mil cosas 6 veces.

ALEJANDRA: Hay un dicho que dice que la repetición es la madre de la sabiduría.

TIAGO: Sí sí muy bien de otra manera pero podemos tenerlo de Iván Misner o el dicho español pues va de maravilla.

ALEJANDRA: Bueno vamos ahora a retomar un poquito del tema y resumirlo en en unos puntitos unos tips para que lo recordemos para la siguiente presentación que tengamos en nuestra reunión.

TIAIGIO: Si, porque está bien aquí primero comprender que las presentaciones son para educar a los demás y no para vender,  las presentaciones son para educar a los demás.  La regla de oro es que es improbable que los demás sepan tanto de nuestros productos como nosotros es improbable. Recordar las dos cosas fundamentales que hay que incluir en cualquier presentación semanal un pedido específico y con un perfil de detective o nombre completo de una empresa o persona y dos un historia con el pedido específico. Así que si hacemos estas dos cosas muy sencillas ya veremos que los demás sabrán mucho mejor como buscarnos referencias y se trata no de reducir nuestras oportunidades sino de maximizar la búsqueda por parte de nuestros compañeros.

ALEJANDRA: Pues me parece estupendo ya lo sabéis queridos miembros las próximas presentaciones del 2017 tendrán que ser estupendas y deberán tener como mínimo una historia y un pedido específico y así generaremos más negocio a largo plazo. Nos despedimos  hasta el siguiente posdcast.

TIAGO: Muchas gracias y bueno feliz Navidad y un año de 2017 espectacular para todos los miembros y para ti también Alejandro. Muchísimas gracias a por un 2017 lleno de buenos negocios

LOCUTOR:  Muchas gracias por escucharnos. Este podcast está apoyado por www.infomeik.com, empresa especializada en Diseño Web, Tiendas Online y Marketing Digital; Miembro Orgulloso de BNI. Escucha nuestros podcast en los que compartiremos experiencias, anécdotas y herramientas que te permitirán generar más negocio para tu empresa.