EPISODIO 213 – NO SOLO ME MANDES LA FACTURA
21 septiembre, 2026EPISODIO 214 – ESTOY ENAMORADO ¿ESO ES BUENO?
Estoy enamorado de mi producto: cómo evitar la miopía de marketing en BNI
¿Estás enamorado de tu producto o servicio? La pasión por lo que hacemos es fundamental para construir un negocio, pero ¿qué ocurre cuando hablamos tanto de nuestro producto que olvidamos explicar cómo ayudamos a nuestros clientes?
En el episodio 214 de Somos BNI, Alejandra y Tiago reflexionan, con humor y ejemplos prácticos, sobre la miopía de marketing, un concepto que describe la tendencia a centrarnos demasiado en nuestro producto, sus características y sus aspectos técnicos, dejando en segundo plano las necesidades del cliente.
En el networking empresarial, este error puede dificultar que nuestros compañeros reconozcan oportunidades de referencia para nuestro negocio.
¿Qué es la miopía de marketing?
La miopía de marketing consiste en enfocar la atención principalmente en el producto, la tecnología o los procesos de una empresa, en lugar de comprender las necesidades, los problemas y las expectativas de los clientes.
Un empresario puede conocer perfectamente su profesión y explicar todos los detalles de sus servicios. Sin embargo, si su red de contactos no sabe identificar cuándo una persona necesita su ayuda, será más difícil generar referencias de negocio.
La pregunta no es solamente: ¿Qué hago?
También debemos preguntarnos: ¿Qué tiene que escuchar o ver otra persona para reconocer que alguien necesita mis servicios?
Tu red de BNI no necesita aprender a hacer tu trabajo
Una de las ideas centrales del episodio es que los compañeros de un Grupo de BNI no tienen que convertirse en expertos en nuestra profesión.
Su función no es conocer cada aspecto técnico de nuestro trabajo, sino aprender a reconocer las situaciones en las que podemos ayudar a un posible cliente.
Por ejemplo, un profesional de la climatización industrial puede explicar las características técnicas de sus sistemas. Pero para generar referencias, puede ser mucho más útil indicar que busca restaurantes cuyos propietarios se quejan de una mala distribución de la temperatura o de facturas de electricidad elevadas.
De esta manera, los compañeros pueden identificar problemas reales en sus conversaciones cotidianas y conectar esas necesidades con el profesional adecuado.
Tu red no necesita aprender a hacer tu trabajo. Necesita aprender a reconocer cuándo alguien necesita tu trabajo.
Cómo mejorar tu presentación semanal en BNI
La presentación semanal es una oportunidad para enseñar a los compañeros a identificar posibles referencias. Para ello, es importante utilizar un lenguaje claro, cotidiano y orientado a las necesidades del cliente.
En lugar de describir únicamente características técnicas, puedes explicar:
- Qué tipo de cliente estás buscando.
- Qué problema suele tener.
- Qué frases utiliza cuando necesita ayuda.
- Qué situación debería detectar tu red.
- Cómo puede presentarte a esa persona.
Por ejemplo, un profesional de climatización podría decir:
«Quiero que estéis atentos a propietarios de restaurantes que se quejen de que en algunas zonas hace demasiado calor y en otras demasiado frío».
Este mensaje permite reconocer una situación concreta sin necesidad de conocer la tecnología de climatización.
Los 1 a 1: de conocerte mejor a saber encontrarte
Las reuniones 1 a 1 son espacios para profundizar en las relaciones profesionales y comprender mejor las actividades de nuestros compañeros.
Pero una buena reunión no debería terminar únicamente con un mayor conocimiento de la persona. También debería ayudarnos a identificar las oportunidades en las que podemos recomendarla.
En el episodio, Tiago propone que los profesionales expliquen situaciones concretas en las que desean ser recordados.
Un asesor contable, por ejemplo, puede indicar que busca empresarios que sienten que han perdido el control de sus números, que creen que pagan demasiados impuestos o que necesitan una mayor orientación por parte de su gestor.
Estas expresiones forman parte del lenguaje cotidiano de los clientes y son más fáciles de reconocer que conceptos técnicos de contabilidad.
Un buen 1 a 1 no solo te ayuda a conocer mejor a tu compañero. También te ayuda a saber cuándo recomendarlo.
Cómo preparar una ponencia especial que genere referencias
La ponencia especial es otra oportunidad para compartir nuestra experiencia y ayudar a los compañeros a reconocer oportunidades de negocio.
El riesgo aparece cuando utilizamos el tiempo disponible para explicar únicamente la historia de la empresa, sus certificaciones, su metodología y sus características técnicas.
Una ponencia eficaz debe responder a una pregunta:
¿Qué van a ver o escuchar mis compañeros esta semana que antes les habría pasado desapercibido?
El objetivo es traducir el conocimiento profesional en situaciones reconocibles. Por ejemplo, un abogado laboralista puede explicar qué frases o problemas de un empresario deberían hacer pensar en sus servicios.
La ponencia no tiene que convertir a los compañeros en especialistas del sector. Tiene que ayudarles a detectar necesidades.
Hablar el idioma del cliente
Una de las claves del marketing y del networking empresarial es diferenciar el lenguaje técnico del lenguaje que utiliza el cliente.
Los profesionales conocen sus productos, procesos y metodologías. Sin embargo, los clientes suelen expresar sus necesidades mediante problemas, preocupaciones y situaciones concretas.
Por eso, es importante aprender a traducir:
- Del producto al problema.
- De la característica al beneficio.
- Del lenguaje técnico al lenguaje cotidiano.
- De «esto es lo que hago» a «esto es lo que debes observar para ayudarme».
Cuando utilizamos el lenguaje del cliente, facilitamos que nuestra red reconozca las oportunidades y genere referencias más relevantes.
¿Cómo saber si estás demasiado enamorado de tu producto?
Tiago propone una sencilla reflexión para analizar nuestras presentaciones, reuniones 1 a 1 y ponencias especiales.
Pregúntate:
- ¿Mis compañeros comprenden qué tipo de cliente necesito?
- ¿Saben identificar las frases que utiliza una persona que necesita mis servicios?
- ¿Estoy utilizando demasiados términos técnicos?
- ¿Mi presentación explica únicamente lo que hago o también qué problemas resuelvo?
- ¿Mis compañeros saben reconocer oportunidades para recomendarme?
Una prueba práctica consiste en preguntar a tres personas de tu Grupo de BNI:
«Dime tres frases que podría decir alguien que necesita mis servicios».
Si saben responder, estás facilitando la identificación de oportunidades. Si no saben hacerlo, quizá necesites explicar mejor cómo reconocer a tu cliente ideal.
Enamórate de tu producto, pero habla de tu cliente
La pasión por nuestro trabajo es una fortaleza. Conocer profundamente nuestros productos y servicios nos ayuda a ofrecer soluciones de calidad.
El problema no es amar lo que hacemos. El problema aparece cuando nuestra comunicación se centra tanto en el producto que dejamos de hablar de las necesidades del cliente.
En BNI, tenemos una red de personas que mantienen conversaciones con empresarios, profesionales y clientes a los que nosotros quizá nunca conoceremos. Nuestra responsabilidad es facilitarles la posibilidad de ayudarnos.
No se trata de convertir a nuestra red en expertos en nuestra profesión, sino de enseñarles qué escuchar, qué observar y qué problemas reconocer.
Porque cuando un compañero escucha a alguien expresar una necesidad y piensa automáticamente en nosotros, estamos consiguiendo estar presentes en una conversación en la que ni siquiera participamos.
Escucha el episodio 214 de Somos BNI
En este episodio, Alejandra y Tiago exploran la miopía de marketing, la comunicación empresarial y la importancia de enseñar a nuestra red a reconocer oportunidades de negocio.
Descubre cómo mejorar tus presentaciones semanales, tus reuniones 1 a 1 y tus ponencias especiales para generar referencias más claras y relevantes.
Enamórate de tu producto. Pero cuando hables con tu red, habla de tu cliente.
Escucha «Estoy enamorado. ¿Eso es bueno?» en Somos BNI.
