EPISODIO 13 – LAS HISTORIAS EN BNI: ¿CÓMO CONTARLAS?

SINOPSIS

El poder de las historias es la fuerza que moverá una venta. Ninguna empresa puede crecer sin contar historias a los demás ya que tus historias serán las que despierten emociones y den sentido a tu negocio. Los hechos cuentan, pero las historias venden. Nada peor que intentar convencer a los demás insistiendo sobre “tu ventaja competitiva”. ¿No nos crees? Pruébalo si no lo has hecho todavía.

TRANSCRIPCIÓN

 LOCUTOR: Estáis escuchando los podcasts de Somos BNI, por Tiago Henriques da Cunha, Director Nacional de BNI España S.L.C. En cada podcast Tiago nos dará consejos y trucos para que puedas sacar el máximo provecho a tu participación en BNI.

No dejes de estar conectado, sigue cada uno de nuestros podcasts que te ayudarán a ser un experto en networking. Muchas gracias por escucharnos.

ALEJANDRA: Buenos días qué Tiago .

TIAGO: Hola buenos días y feliz navidad.

ALEJANDRA: Sí, ya estamos en recta final para las fiestas de Navidad pero aún así seguimos aprendiendo en BNI porque tenemos un compromiso de 52 semanas y en el podcast de hoy vamos a hablar de contar historias, se habla mucho de las historias pero ¿como podemos aplicarlas en BNI?

TIAGO: Bueno, el poder de las historias está en el ADN del ser humano nosotros contamos historias desde la prehistoria y esta es la mejor manera de enseñar a los demás de hecho todas las religiones se basan en historias .El cristianismo, el islamismo, el budismo, el el hinduismo todas. Todas se basan en historias

ALEJANDRA: Sí, en marketing llamamos esta técnica storytelling, decimos que ninguna empresa puede estar sin contar historias a los demás pero, dinos porque ¿cual es tu opinión?

TIAGO: Vale, yo de la investigación qué hice al respecto  creo que el poder de las historias está en que son mucho más fáciles de recordar que las características de una persona, de un producto y de un lugar .. Y esto por 3 razones:

1- Las historias como que chispean las emociones, les ponen fuego.

2- Las personas usan las historias para darle sentido a las cosas.

3- Las personas aprenden de las historias.  Así que estas tres cosas son, las historias chispean emociones, las personas usan las historias para dar sentido a las cosas y las personas aprenden de las historias.

Estas tres razones son más importantes para que nosotros tengamos las historias todos los días.

ALEJANDRA: Sí, es cierto. Además un historia es algo que recordamos mucho en el tiempo y que nos queda en la memoria y la repetimos a otras personas y esas a su vez la repiten a otras personas y en BNI eso es muy importante ¿Porque es importante?

TIAGO: Bueno, BNI tiene que ver con el desarrollo de relaciones y con la formación mutua de las personas para la búsqueda continua de referencias.. Yo te formo para que tú me busques referencias .. Así que una relación fuerte es muy importante para ganar referencias y no hay relaciones fuertes sin que haya muchas historias; por otro lado para que la gente se lleve información de lo que estamos buscando para nuestro negocio nada mejor que una historia.

Alejandra,  te hago una pregunta ¿que resulta más fácil de recordar de una presentación semanal de un compañero de tu grupo? ¿una historia que haya pasado con un cliente suyo, una lista de características, o la ventaja competitiva entre comillas de su empresa? 

ALEJANDRA: Un historia,  con las historias en mi grupo además de que son muy bonitas siempre nos reímos porque hay anécdotas que te hacen reír pero después en semana esa historia se te queda en la mente y buscas referencias similares para tu compañero porque has puesto forma y cara a su servicio y entonces sabes mejor como referenciarlo. Mira te voy a contar la historia bueno está pasó en la última reunión una compañera de mi grupo esta semana nos contó que le habían pedido 650 cazadoras con el logotipo de una empresa de cine que está grabando en Cáceres,  ella se dedica a hacer uniformidad (siempre no hablaba de eso)  y nos encantó porque todos empezamos a pensar en otro tipo de ropa que ella hacía que era  para merchandising algo más que no era unidorme de colegio como siempre lo habíamos imaginado  y además todos nos quedamos pensando qué serie estaría grabando una compañía americana en España,  el tipo de clientes que ellos trataban en su mayoría son actores, productores… Entonces nos intrigó tanto que al final en el desayuno pues le empezamos a preguntar más cosas y creo que esta semana intentaré buscar la referencias así de gente que necesite cosas de calidad y que la ayuden a promocionar su negocio con merchandising.

TIAGO: Muy bien , mira es que es así en casi todos los grupos y además una característica muy interesante de los grupos muy grandes BNI en los Grupos Titanium que son superiores de 35 miembros las presentaciones se hacen exclusivamente con historias, es decir, en esos grupos tú no puedes dar ningún detalle sino contar una historia

Y contar una historia en un minuto siempre es mucho más fácil que lanzar un listado de servicios o productos ¿como podemos contar una historia en 60 segundos?

Para que lo hagamos sin auto halago BNI nos propone cinco estrategias:

 1- Solicitar testimonios escritos.  Incluso si la gente no sabe muy bien cómo hacerlo, pues cada uno puede escribir ejemplos para que ayudemos a nuestros clientes o compañeros a empezarlo.

2- Anotar dos historias de éxito que representen a tu cliente preferido o tu trabajo más fuerte, para que puedas repetirlas.

3- Escribir una presentación personal para qué tu red de contactos pueda utilizar cuando le pidas referencias .

4- Esta es una muy curiosa, yo le llamo  «toca tu propia bocina», haz que la gente cuente las cosas buenas que has hecho y qué hace tu negocio ayudando a otros.

5- Cuando alguien te da un testimonio , escríbelo, adáptalo y pide permiso para usarlo.

Vamos a empezar por la primera solicitar testimonios escritos. Yo un día en mi grupo y se hizo un día del testimonio que es un día en el que todos vamos a traer un testimonio en pocos días fue espectacular como nos organizamos como nos organizamos teníamos en las paredes de las oficinas de todos los compañeros muchos de los testimonios enmarcados con nuestro logotipo, nuestro membrete, así que cuando entrábamos esta empresa daba la sensación de que estaba respaldada por muchas empresas así que en la recepción de cada uno pues había un montón de hojas con membretes de otras personas. Además dando testimonio de cómo era nuestro trabajo pero cuidado esto tienen que ser historias verdaderas

ALEJANDRA:  En las webs usa mucho poner testimonios de clientes y lo de ponerlo en las paredes de la oficina me ha encantado.

TIAGO: La segunda es que es importante que elijas dos historias de éxito que representen al cliente que estés buscando a tu LCD. Tus compañeros te recordarán mucho más de ellas de las características abstractas como ventajas competitivas, yo odio a que una presentación semanal uno diga mi ventaja competitiva es como: – Mira ,esto no es para que escuchen .No, una historia toca a la gente incluso listas de especificaciones técnicas en nuestra empresa hacemos esto y esto y tenemos estos productos y estos y estos, no. Los hechos cuentan pero las historias venden. Los hechos cuentan pero las historias venden ,algo que añadiría aquí es de que compartáis muchas historias en múltiples lugares para garantizar coherencia y memorización. En las presentaciones  semanales, las policías especiales en el Open Networking ,en las redes sociales que estas historias se comparten y que sean siempre las mismas para que la gente las memorice. Tú qué eres experta en comunicación ¿estás de acuerdo?

ALEJANDRA: Sí, me parece una buena idea tener dos historias que me representen y que represente al cliente que queremos llegar. Es muy buena idea.La repetición es la madre de la sabiduría dice el dicho.

TIAGO: Es verdad, así que la tercera es escribir una presentación personal para que tu red pueda utilizar cuando haga referencias. Algo como mira «esto es lo que puedes decir sobre mi cuando conozca a alguien que pueda utilizar mis productos o servicios. Nosotros estamos compitiendo por la atención de los miembros, yo hago una pregunta a nuestros oyentes ¿sois capaces de verdad de memorizar todos los detalles de equipo de todos los miembros de vuestro grupo en todas sus presentaciones? No ¿verdad? lo mismo pasa con los demás miembros con respecto a nuestra presentación, ellos tampoco lo van a memorizar. Hay que hacerlo fácil y eso se hace de esta manera: una frase escrita para que los demás lo sepan.

ALEJANDRA: Una frase escrita ¿y como la repartirlas? ¿la repartirlas en la reunión después de tu presentación de 60 segundos, la das a cada miembro? ¿como propones que hagamos esta parte?

TIAGO: Yo la incluirÍa en mi presentación de 60 segundos para que la gente se la lleve y que tenga que ver con la historia que yo haya contado.

Vale, así que llegamos a la cuarta, la cuarta es la de «tocar la bocina». Esto de tocar la bocina me encanta, es decir a la gente las cosas buena que hace tu negocio, es muy importante que nosotros podamos decir el impacto que tiene nuestro negocio, no tanto en parte económica, pero en experiencias por parte de nuestros clientes. Yo por ejemplo en el caso de BNI puedo compartir el impacto y cuanta gente me dijo ya que BNI les a cambiado la vida. Cada uno tiene que ser y tiene que tener la capacidad de decir que por ejemplo un fontanero hizo el arreglo de una tubería y ahora una pareja de señores mayores ahora vive con mas tranquilidad y tienen agua caliente. Cosas así de sencillas tocan el corazón de uno y cada uno puede compartirlos menudo en los puntos de contacto con otras personas, eso memoriza mucho mas nuestra empresa que la lista de 5 o 6 características que tengamos de nuestro producto. Y esto se trata de poner relieve a las fortalezas de tu negocio, así como las cosas buenas que tu haces por tu comunidad, no hay nada malo en dejar que la gente sepa algunos proyectos en los que has trabajado y que has tenido éxito, por ejemplo: si eres orador de 10 minutos, incluye ente presentación algo de eso para que alguien hable mas que unos éxitos de ti solamente.

ALEJANDRA: Perfecto, y te voy a hacer una pregunta ¿serÍa bueno llevar a un cliente mío para que me presente?

TIAGO: Por supuesto que si, mira: la mejor presentación de 10 minutos que yo he visto en un grupo fue de un señor de un grupo en Portugal, de cabello blanco (el grupo BNI Confianza) y ahí había un señor un poco tímido, entonces ¿que hizo él? Pidió a un compañero de audiovisuales que grabara 4 testimonios, los 4 testimonios eran de 4 clientes suyos y el último era de una empresa enorme, de las principales industrias de la ciudad, y la gente no sabía que era cliente suyo. Y el señor le decía en esta grabación: En todo lo demás busco nuevos proveedores, en este caso ya tengo trabajo con Joao hace 10 años y no quiero trabajar con otra persona. Esta es una historia, una historia contada por personas que habían tenido la experiencia, por lo tanto esto es muy importante, que tengamos nuestros clientes en nuestra presentación de 10 minutos y que ellos formen parte de ella. Esto es muy poderoso.

ALEJANDRA: Pues entonces a buscar clientes que cuenten historias nuestras; vamos a pasar a la 5ª estrategia.

TIAGO: Bueno, la quinta estrategia es que cuando alguien te da un testimonio deBNI, anotarlo y pedirle permiso para aprovecharlo. Así que yo me acuerdo de una historia de un grupo donde hubo una cena benéfica entonces hubo después un testimonio sobre la persona que el dueño del restaurante, por que el ofreció la cena, el coste de la cena que estaban recaudando fondos así que en lugar de quedarse solo con un pequeño margen nos hemos quedado con todo lo que era el coste de la cena. Pues el hizo un testimonio, y ese señor aprovecho este testimonio, lo colgÓ en la pared de su recepción de la entrada de su restaurante y esto le daba para toda la gente que asistía pudiera ayudar a niños y a familias de niños con cáncer.  Así que si alguien te da un testimonio, no tengas vergüenza. redáctalo y pregúntale: ¿te importaría firmarlo y escribirlo en el membrete de tu empresa para que yo lo cuelgue en mi despacho?  Eso son dos cosas a la vez, publicidad para él y publicidad para nosotros, así que tomad la iniciativa, ademas hay gente que no trabaja mucho con ordenadores y por lo tanto nosotros podemos hacer su vida un poco mas fácil.

ALEJANDRA: Pues muy bien, es cierto lo que otros dicen de ti y de tu servicio es mucho mas importante que lo que tu mismo digas, que tu digas que eres bueno pues no suena tan bien como que otros lo digan.

TIAGO: Y vamos a recordar las 5 estrategias para contar historias: La primera solicitar testimonios escritos, la segunda anotar dos historias de éxito que representen al cliente preferido y al trabajo mas fuerte que tenemos, la tercera escribir una presentación personal para que podamos repartirla a todos nuestros compañeros de BNI  y que ellos nos puedan diferenciar, la cuarta «tocar mi propia bocina», decirle a la gente las cosas buenas que hacemos, y la quinta: cuando alguien te da un testimonio escribirlo y pedirle permiso par usarlo.

Ademas en los días de hoy con redes sociales eso también se puede hacer aun mas fuerte y compartirlo ahí. Me gustaría terminar hoy con una frase de J.K Rowling la autora de los libros de Harry Potter que nos cuenta historias fantásticas que es una cita que me gusta mucho «siempre hay lugar para una historia que puede transportar a la gente a otro lugar» yo creo que esto es lo que tenemos que hacer con nuestros compañeros miembros  a través de nuestras historias.

ALEJANDRA: Pues nada, esta semana a preparar historias para que nuestros compañeros, recuerden nuestros productos y servicios y puedan referenciarnos mejor.

Damos por finalizado el podcast de hoy y nos despedimos hasta el próximo, hasta la siguiente Tiago

TIAGO: Hasta la siguiente .

LOCUTOR:  Muchas gracias por escucharnos. Este podcast está apoyado por www.infomeik.com, empresa especializada en Diseño Web, Tiendas Online y Marketing Digital; Miembro Orgulloso de BNI. Escucha nuestros podcast en los que compartiremos experiencias, anécdotas y herramientas que te permitirán generar más negocio para tu empresa.